5 Fragen an Patrick Utz
„Der aktive und persönliche Verkauf gewinnt an Bedeutung“
5 Fragen an Patrick Utz, Unternehmer, Verkaufs-Trainer und Keynote-Speaker
- „Erfolgreich verkaufen“ erhält wieder Wertschätzung: Weil die Zeiten härter werden?
Ein klares Ja. Es wird härter. Lange Zeit flogen uns die Tauben in den Mund. Jetzt müssen wir uns wieder aktiv bemühen. Die Marktsättigung ist hoch, und der Wettbewerbsdruck steigt weiter. Hinzu kommt, dass im Marketing viel ausprobiert wurde. Und weil die Erwartungen oft nicht erreicht wurden, gewinnt der aktive und persönliche Verkauf an Bedeutung.
- Ist „erfolgreich verkaufen“ reine Talentsache – oder kann es als Fähigkeit erlernt werden?
Verkaufen kann man lernen. Schaut man auf die Erfolgreichen, fallen Eigenschaften wie Disziplin, Struktur, Initiative und der lockere Umgang mit dem Unbekannten auf. Das hat wenig mit Talent zu tun.
- Wie können in der Vermarktung eine strukturierte Vorgehensweise und eine flexible Kundenorientierung verbunden werden?
Als Verkäufer sollte ich ein Vorgehen entwickeln, das den Weg des Kunden zur Entscheidung respektiert und ihm hilft, das für ihn Richtige zu tun. Dabei sind Timing und die kleinen Entscheide wichtig. So gelingt es mir, den Kunden aktiv zu führen. Ohne, dass er das unpassend oder als Druck wahrnimmt.
- Wer besser werden will im Verkauf, muss welche Voraussetzungen mitbringen?
Mut und Offenheit, um die eigenen Grenzen zu verschieben. Das bedeutet: Disziplinierter arbeiten, häufiger über den eigenen Schatten springen und neue Wege gehen. Und dann genau hinschauen, reflektieren und das Gewonnene beibehalten.
- Sie propagieren die Proaktivität im Verkauf: Was heisst das für Immobilienmaklerinnen und -makler?
Vorausdenkend agieren hiesst: Handlungen und Problemstellungen des Kunden antizipieren, ihn an die Hand nehmen und proaktiv begleiten.