Wie Käufer entscheiden: Emotionalität vs. Quadratmeter

Beitrag von Corina Bühler, cbp immoraum AG / Partnerin der SMK.

Immobilien lassen sich in Zahlen beschreiben: Lage, Fläche, Zimmeranzahl, Baujahr. Doch ob ein Interessent tatsächlich kauft, entscheidet sich selten allein auf Basis dieser Daten. Die meisten Kaufentscheidungen werden zu einem grossen Teil emotional getroffen und zwar oft schon in den ersten Minuten einer Besichtigung.

Psychologische Studien zeigen: Menschen verarbeiten Informationen nicht ausschliesslich rational. Unser Gehirn gewichtet den ersten Eindruck und emotionale Reize oft höher als nüchterne Fakten. Das bedeutet für den Verkauf: Selbst eine Wohnung mit perfektem Grundriss und marktgerechtem Preis kann am Ende leer bleiben, wenn sie kein positives Gefühl auslöst.

Hier kann Home Staging unterstützen. Durch gezielte Einrichtung, harmonische Farbwahl und eine klare Raumaufteilung werden Räume so präsentiert, dass sie sowohl funktional als auch emotional überzeugen. Die Interessenten sehen nicht nur, wie viel Platz ein Raum bietet, sondern spüren auch, wie sich das Leben dort anfühlen könnte.

Ein Beispiel aus der Praxis:
Eine Eigentumswohnung in guter Lage stand monatelang leer, obwohl Preis und Ausbaustandard stimmten. Nach dem Staging und mit klar definierten Wohnbereichen, optimierter Lichtführung und zurückhaltender, einladender Möblierung, meldeten sich mehrere ernsthafte Interessenten innerhalb weniger Tage. Nicht, weil sich die Quadratmeter verändert hatten, sondern weil der Raum nun eine Geschichte erzählte, die zur Zielgruppe passte.

Fazit:
Zahlen sind für die Preisfindung unverzichtbar. Für die Kaufentscheidung spielt jedoch die emotionale Wahrnehmung eine ebenso wichtige Rolle. Eine Vermarktungsstrategie, die beides berücksichtigt, kann den Entscheidungsprozess deutlich beschleunigen.